Кейсы

Изучение проекта

На момент обращения, компания уже работала над привлечением трафика на свой марафон и имела опыт закупа рекламы в Яндекс и Телеграмм. Причиной обращения, стала низкая окупаемость у действующих подрядчиков. Необходимо было вернуть ROMI на прежний уровень 500-1000%

Так как воронка клиента ранее уже приносила окупаемость более 500%, необходимо было детально изучить всю воронку и найти причины падения ROMI%.

Мы проанализировали посадочную, путь до вебинара, сценарий вебинара и специфику продаж. Как часто это бывает, клиенты экономят на копирайтинге, берут специалистов попроще и как итог - размытые смыслы на посадочной, слабая дожимная цепочка и как следствие низкие конверсии в этап.

В результате аудита мы нашли несколько слабых мест на посадочной и немного подправили бот. Что бы не затягивать процесс запуска на старте и дали рекомендации на будущее и решили запускаться с тем, что есть.

Ход работы

Так как у нас было несколько портретов ЦА нам важно было понять какая из них наиболее ценная для клиента на практике.

Мы собрали одну кампанию и несколько групп по ЦА для работы в РСЯ и одну кампанию для теста эффективности на поиске. Кампания с группами даст нам понимание об эффективности исследований клиента и знания своей ЦА, а кампания на поиске покажет нам реальный спрос и даст понимание стоит ли запускать отдельную кампанию.

В результате 1 оплата за первые 10 дней работы кампаний

Следующим шагом мы анализируем срезы по трафику за 10 дней и запрашиваем у клиента аналитику по UTM меткам, где заранее внесли всю необходимую разметку для чистки и оптимизации трафика.

Поработав с данными мы нашли два очень интересных момента. 1) ЦА которую клиент классифицировал как "ЯДРО - самое ценное для нас" полностью не работает.. 2) KPI по категориям клиента ABCD, где A - самый целевой, D - нецелевой, также не работают и покупают в основном D.

Понимая это, мы оптимизировали рекламную кампанию с учетом тех кто покупает и в следующие 50 дней получили ещё 6 продаж, но если бы мы сделали так, как просит клиент, то это была бы совсем другая история

Первый этап работы завершился очень даже хорошо и нам с первого раза удалось попасть в боли клиентов. Но если бы этого было достаточно...

Работая весь месяц над чисткой трафика, нам так и не удавалось понизить стоимость регистрации, хоть мы и были в KPI установленный нам на старте. Конверсия сайта никак не росла...

Мы предложили клиенту взяться за сайт и разработать для него структуру, прописать смыслы и сделать качественный дизайн, который будет лучше доносить пользователям продающие смыслы проекта.

В результате проработки мы выстроили длинный лендинг на котором очень детально донесли смыслы проекта, столкнули пользователя с болями и страхами, что привело к увеличению средней конверсии в 2 раза и снизили стоимость заявки на 34%

Результат работы (работа с клиентом продолжается)

Вывод: Даже если текущий подрядчик уже не дает тех результатов, что были раньше, их можно вернуть на прежний уровень, нужно лишь немного порыться "под капотом" вашей воронки. Проверьте не упущены ли ключевые продающие смыслы проекта на пути вашего клиента. Все ли логично и понятно? Не вам! Пользователю! И можно ли что-то улучшить?

Обычно, в результате такого аудита, эксперты находят много несоответствий из-за частой смены подрядчиков и внесения коррективов в воронку по так называемому "своему усмотрению".

Итоги в цифрах:

Бюджет: 398 000 руб.
Кол-во лидов: 713
Стоимость лида: 558 руб.
Кол-во продаж: 7
Сумма продаж: 2 437 000 руб.
ROMI: 512%

Обсудить проект

Как за 4 дня получить 188 регистраций на авто веб с окупаемостью Х8?

Запрос клиента

Заказчик обратился с целью привлечения регистраций на авто вебинар для онлайн-школы обучающей профессии Менеджер маркет плейсов.
На момент обращения, компания уже долго работала над привлечением целевого трафика на свои вебинары и имела большой опыт в закупах в Телеграмм-каналах.

Причина обращения, стала низкая окупаемость у действующих подрядчиков. Необходимо было вернуть ROMI на прежний уровень 500-1000%

Изучение проекта

Так как клиент уже имел большой опыт работы с Телеграмм, первоначальная задача стояла - Изучить пул каналов подрядчиков и выявить проблемные места с закупом и определить причину низкого ROMI.

В результате было проанализировано более 50 каналов с низкой или нулевой отдачей и выяснилось, что большинство отобранных каналов были очень низкого качества по вовлеченности и большим кол-вом ботов и накруток.

Также была изучена посадочная страница и воронка онлайн-школы. Здесь сказать нечего :) Хорошая воронка с сильными продающими смыслами на каждом этапе.

Итоги в цифрах:

Бюджет: 95 550 руб.
Кол-во лидов: 188
Стоимость лида: 508 руб.
Кол-во заказов: 21
Сумма заказов: 1 478 550 руб.
Кол-во продаж: 14
Сумма продаж: 856 190 руб.
ROMI: 796%

Обсудить проект

Стратегия продвижения

Клиент предоставил на изучение CustDev, который он регулярно проводит в своей школе. На основании ответов респондентов была проведена сегментация смыслов и определены самые ключевые проблемы и желания ЦА.

В результате глубокой проработки информации, клиенту была предоставлена карта смыслов следующего образца с идеями заходов в рекламе.

Ход работы

Благодаря комплексной проработке проекта на старте, нам удалось определить ключевые смыслы и получить понимание где закупаться не стоит :)

Далее дело было за "малым". Необходимо собрать пул каналов таким образом, что бы канал был не только качественный и проходил все 15 фильтров нашего чек-листа отбора каналов, но и с контентом релевантный нашему офферу.

Проведя сутки в Телеметре нам удалось достичь поставленной цели и собрать необходимый пул. Далее осталось тщательно проработать офер...

Так как исходя из карты смыслов, наша ЦА это мамы в декрете (в большей степени), то было принято решение сделать один широкий с триггером "Легкости" (даже мамам в декрете) и один узкий конкретно под мам.

Было написано 5 вариантов текста, но самые конверсионные оказались эти

История до и после. С 0% до 600% ROMI после проведения CustDev

Запрос клиента

Изначально запрос клиента был, как и всегда, стандартный. Необходимо было привести целевой трафик на авто веб для онлайн-школы флористики. И отсюда начинается история про то, как было ДО.

Изучение проекта

Как и всегда, процесс запуска трафика у нас состоит из 4х этапов, а начинается он с этапа брифинга по дедуктивной методике, которую я вывел благодаря более 100 проведенных глубинных интервью для наших клиентов.

Этот этап, как лакмусовая бумажка, сразу даёт понять готовы ли смыслы проекта ко встрече с холодной аудиторией или нет.

Вторым этапом мы проводим аудит воронки и отвечаем на 10 главных вопросов без которых нельзя сделать много продаж. Это второй индикатор, который помогает нам понять причины низких конверсий в заявку (ROAS) и в продажу (ROMI)

Вот как обычно выглядит наш аудит

Бюджет: 133 144 руб.
Кол-во лидов: 638
Стоимость лида: 209 руб.
Кол-во заказов: 19
Сумма заказов: 994 200 руб.
Кол-во продаж: 10
Сумма продаж: 454 650 руб.
ROMI: 241%

Итоги в цифрах:

Обсудить проект

Что в итоге?

А в итоге, как это часто и бывает, нам не удалось пройти брифинг, потому что клиент не знал свою ЦА и пробовал продавать на харизме.

Несмотря на то, что у эксперта есть богатый бэкграунд и послужной список в нише флористики, пользователю этого недостаточно для принятия решения. Скажу даже так. Клиенту абсолютно наплевать на то, кто вы есть, клиенту важно лишь одно! Сможет ли он этим продуктом решить свои проблемы или получить желаемое? Его волнует только он сам!

Мы предложили клиенту протестировать одну гипотезу, которую нам удалось откопать на тематических форумах флористов, а именно их ключевые проблемы. Скорректировали посадочную, написали объявления и запустили в тест.

Почему так?

Всё просто! Мы привели целевую аудиторию на смыслы, которые мы заложили в воронку, но конвертер (в нашем случае вебинар) не смог убедить их покупать.

Но почему? — Спросите вы. Вы же говорите, что аудитория была целевая?

А я вам отвечу. Мы затронули проблемные ситуации из жизни людей с опытом! Они уже прошли свой путь и им незачем идти учиться. Поэтому парсинг соц сетей и форумов — это хороший инструмент, но не всегда...

И когда нам говорят, что наша ЦА — это флористы с опытом и без + все, кто когда-либо хотел заниматься флористикой, то я сразу начинаю понимать, что школа просто не знает кто их конечный потребитель.

Так закончился наш тест и началась история после.

По результатам теста конверсия сайта была в норме (более 20%), добились мы такого показателя за счет того, что говорили в рекламе о проблемах большинства, доходимость более 40%, что тоже нас обрадовало, но вот конверсия в заявку и оплату была на нуле...

CustDev или как залезть в голову ваших клиентов?

Наверняка вы помните фильм "Начало" с Леонардо Ди Каприо. Так вот главный герой этого фильма профессиональный вор, который крадет ценные секреты из глубин подсознания во время сна.

Однако последнее задание и главный сюжет фильма раскрывает нам процесс внедрения идеи в подсознание человека. Им нужно было опуститься на 3 уровня глубже обычного, чтобы человек смог принять чужую идею за свою собственную. Он должен был поверить, что ему это действительно нужно!

Не знаю как для вас, но лично для меня этот фильм это прямое отражения маркетинга в нашем мире. Когда мы готовимся к процессу исследования, то также, как и в фильме мы выстраиваем конкретную цель этого исследования. Что мы хотим узнать у нашей ЦА? Для чего нам это? Насколько глубоко сидит корневая проблема нашей ЦА?

И также, как и в фильме у нас есть методика 3х последовательных вопросов, которая позволяет нам погрузиться на три уровня ниже. Даже не так. Мы формируем проблему ЦА с 3х сторон, чтобы понять истинные проблемы ЦА.

После проведения CustDev мы ясно видели, где были неправы и почему не могли добиться желаемой окупаемости.

Клиенту было предоставлено 3 документа:
— Досье на ЦА
— Карта смыслов
— Карта прогрева

Мы пересобрали кампании в Директ, собрали новый ленд и перезаписали вебинар.

И вот итог первого месяца :)

Как мы видим результаты здесь слишком очевидны, чтобы сделать вывод, что пора масштабировать.

Совет: не пробуйте увеличивать бюджет кампаний, если показатель ДРР (доля рекламных расходов) больше 30%. В противном случае вы уйдете в минус... Это простая математика... Никакой магии.

В нашем же случае все слишком хорошо и без всяких сомнений мы поднажали на педаль.

Сейчас мы видим единственный слабый этап — это вебинар. Конверсия в заявку слишком низкая. Из 313 участников вебинара купило всего 10, а по-хорошему должно быть не менее 25 продаж...

Работа с клиентом продолжается, и я уверен, что мы исправим и этот недочет.

Ну а если вы хотите комплексно проработать запуск или заказать у нас аудит, то смело пишите нам в бот, который доступен по кнопке ниже.

Встретимся и обсудим ваш проект детальнее и предложим наилучший выход для вас.

Как вывести убыточную кампанию в 200% ROMI?

Предисловие

Возможно вы уже слышали, а возможно и нет, но среди специалистов бытует мнение, что если кампания в Яндекс "больна" и не приносит нужных результатов в виде лидов в KPI, доходимости до КЭВ и ROMI ниже 100%, то её лучше отключить и делать все по новой. Мол, не спасти...

Однако нам это удалось :)

В нашем случае кампаний было 6, которые приносили клиенту ROMI от 19% до 30% на 1 млн бюджета в месяц.

Когда мы задали вопрос клиенту: — "Какой KPI у вас для текущего подрядчика?" Ответ нас удивил. — "70 лидов в день". Всё!

По нашему мнению, адекватный KPI для трафик специалиста — это показатель ROAS, т.е. возврат потраченных средств на рекламу (т.е. бюджета). Это справедливо, так как продажи — это ответственность отдела продаж или конвертера, а доходимость и качество зрителей — это задача трафик специалиста.

Бюджет: 526 541 руб.
Кол-во лидов: 1583
Стоимость лида: 333 руб.
Кол-во заказов: 68
Сумма заказов: 4 665 000 руб.
Кол-во продаж: 31
Сумма продаж: 1 373 250 руб.
ROMI: 160%

Итоги в цифрах:

Обсудить проект

Запрос клиента

Клиент оставил KPI по кол-ву лидов в день, что сильно усложняло задачу по оптимизации бюджета.

Важно было не только повысить окупаемость проекта, но и не уронить кол-во получаемых лидов.

В чем сложность? Дело в том, что когда ты начинаешь чистку кабинета, то "мусор" нужно вычищать, а это в свою очередь приводит к падению трафика и как следствие падению кол-ва лидов.

Изучение проекта

Внесу ясность. В большинстве случаев, действительно проще начать все заново и создать новые кампании, которые будут приносить окупаемость. Но из-за того, что нам нельзя было ронять кол-во лидов, мы решили принять этот вызов и сделать то, чего раньше не делали.

Нам нужно было вычистить весь мусор и заменить на новые кампании в определенный момент, плавно масштабируя эффективные кампании и снижая бюджет с неэффективных.

Итак. С чего мы начали?

Мы запросили всю статистику по продажам за последние 3 месяца по действующим кампаниям, чтобы выявить самые прожорливые кампании, группы, объявления. Другими словами нам важно было понять, что тянет на дно весь кабинет!

Наша задача была понять один важный показатель в рекламе — это ДРР (Доля рекламных расходов)

И вот что было.

Как видно из скрина выше, лишь одна кампания приносила вменяемые показатели ДРР и ROMI, но по непонятным для нас причинам её не масштабировали.

Зато остальные, хоть и не приносили схожих результатов, получали трафика слишком много и тянули всю окупаемость на дно. Вот так и происходит, когда трафик специалисту ставится KPI просто за кол-во лидов.

Стратегия продвижения

Все как обычно. Брифинг + Подготовка + Запуск + Аналитика.

Свою ЦА клиент знает поверхностно и поэтому пришлось делать аудит воронки, чтобы вытащить релевантные смыслы для наших кампаний.

Далее, мы решили действовать по принципу подмены. Говоря простыми словами, мы решили заменить плохие объявления на те, что будут давать нам лучшие показатели.

Ключевым показателем устанавливаем ROMI, так как даже на плохих кампаниях, отдел продаж умудрялся закрывать в продажу с 50% конверсией. Респектуем :)

Ход работы

И так. Проблемы отчетливо видны. Задача понятная и определена во времени. Единственное, что нам осталось сделать — это написать новые заголовки по смыслам проекта и собрать семантику.

Написали, собрали ключи и запустили в работу

После запуска нам важно было получить в первые две недели 1 продажу. Это нам позволит спокойно масштабировать кампанию и приступить к выполнению поставленной задачи, а именно к подмене эффективных объявлений на неэффективные.

В начале каждого запуска, нельзя давать яндексу много денег, иначе он пустится во все тяжкие и будет выдавать нам мусорный трафик. + в идеале ещё и ограничить весь кабинет по дневному бюджету, так мы можем избежать слива 30% всего недельного бюджета за сутки.

В нашем случае ограничить кабинет было невозможно, так как уже работали кампании на больших оборотах.

В итоге мы немного почистили наш трафик и получили первую продажу

Далее нам нужно было выдержать кол-во лидов и поднять окупаемость всего проекта. Как я уже и говорил выше, нужно масштабировать кампанию до момента, когда лидов по новой кампании будет столько же сколько и по той, которую хотим отключить.

В следующие 3 недели мы плавно масштабировали нашу кампанию и отключали не работающие объявления и компании.

Результат

Это был действительно вызов для нас и мы считаем, что достойно с ним справились. Чего конкретно удалось достичь:

— Сократили расходы рекламы почти х2
— Уменьшили стоимость лида х2
— Сохранили объём лидов
— Сохранили объем заказов

Сейчас показатели вышли на обещанные ROMI 200%, но на момент написания этого кейса все скрины делались в процессе.