Как продвигать сложный продукт без горячих запросов на холодную аудиторию и выйти на стабильный x2

Ниша мягкая. Продукт сложный. Люди не искали его в Яндексе — они просто не знали, что он есть. Бюджет на рекламу тратился, клики были, а продаж не было. Каждый месяц — попытка объяснить аудитории, зачем ей это, и каждый месяц — деньги в минус.

Но как сделать так, чтобы реклама работала, как предсказуемый канал?

Вкладываешь рубль — получаешь три. Без горячих запросов, без тёплой аудитории. Просто настраиваешь систему, которая находит нужных людей раньше, чем они сами понимают, что им это нужно.

Большинство рекламодателей в мягких нишах застревают на этапе поиска канала продвижения. Ждут горячего спроса, которого нет. Пишут объявления для тех, кто уже хочет — а таких были единицы. Оптимизируют кампанию целиком, не видя, какое конкретное объявление приносит деньги, а какое сжигает бюджет.

Но давайте представим, что вы знаете не просто стоимость заявки, а сквозную конверсию каждого объявления до продажи. Видите, какой сегмент платит больше всего. И каждую неделю чуть точнее направляете бюджет туда, где он работает.

Именно так была устроена наша рекламная система. За 2 года — 3 млн ₽ вложений и почти 7 млн ₽ выручки. Стабильный x2 каждый месяц в нише, там где считалось, что «реклама не работает».

Она работает. Просто не так, как все привыкли её запускать.

Цель была чёткой: окупаемость вложений минимум в 2 раза. Всё остальное — метрики, охваты, клики — было второстепенным. Для этого нужно было с нуля собрать продающие смыслы, написать 4 посадочные страницы под холодный трафик и создать объявления, которые реально продавали, а не просто генерировали трафик.

Первым делом мы отказались от поиска и других каналов трафика (посевы, спам и т. д.) и перешли в РСЯ — именно там жила аудитория, которая ещё не знала, что ей нужен наш продукт.

Параллельно была проведена сегментация: выявлен сегмент, который платил больше всего, и показы сфокусировались на нём.

Но главным решением стала система оптимизации.

Каждую неделю анализировались не просто стоимость клика или заявки, а сквозные показатели воронки: доходимость до ключевых шагов и конверсия из регистрации в продажу по каждому конкретному объявлению.

Это позволило отключать не просто «дорогие» объявления, а те, которые приводили нецелевую аудиторию — даже если они давали дешёвые клики.

За 12 месяцев было потрачено 1 557 086 ₽ → заработано 2 851 145 ₽. ROAS — 1,83x в рамках одного года.

За 2 года работы суммарно было вложено 3,4 млн ₽, выручка составила почти 7 млн ₽. Стабильная окупаемость держится на уровне x2+ по году и постоянно повторяет результат.

Ниша не стала проще. Горячие запросы так и не появились.

Но правильный канал, правильный сегмент и еженедельная работа с воронкой — а не просто с кампанией — дали результат, который держится уже более двух лет подряд.

Рекламный бюджет: 1 556 210 руб
Получено заявок/рег-й: 7744
Стоимость заявки/рег-и: 200 руб
Конверсия сайта: 4,91%
Конверсия в КЭВ: 23,6%
Получено оплат: 48
Конверсия лид → оплата: 1%

Сумма оплат: 2 851 145 руб
ROAS: 183%